Find the pain or catch the dream?

Over pijnpunten en het realiseren van dromen.
Er zijn drie cruciale stappen in elke vorm van marketingcommunicatie. Bij elke marketing-communicatie-inspanning (in elk soort uiting) is het belangrijk om de volgende drie stappen te volgen. Dat was vroeger zo (AIDA) en is in de onlinewereld (See – Think – Do) nog steeds zo.

Drie vragen
Wanneer je met je doelgroep communiceert, moet je drie vragen beantwoorden die jouw beoogde klant zal stellen of waarvan je weet dat hij of zij daar direct aan denkt bij het zien van jouw uiting.
1. Waarom zou ik veranderen?
2. Waarom met jou?
3. Waarom nu? (Waarom de urgentie?)

Deze fundamentele vragen liggen in lijn de “klantreis” of “engagement journey” wanneer de prospect overweegt zich te laten helpen met jouw oplossing: See – Think – Do.

Een belangrijke inhoudelijke communicatie keuze ligt in het begin. Ga ik het hebben over de pijnpunten (Osterwalder – Mapping Customer Pains to Value Proposition) of praat ik liever over de droom die mijn klant heeft?

Waarom veranderen?
Mensen houden niet van verandering. Iemand handelt alleen als hij de noodzaak ziet om te handelen. Als je wil dat mensen zich bezighouden met jouw inhoud of niet aan de telefoon blijven nadat je ze hebt gebeld, moet je ze onmiddellijk overtuigen om uit hun natuurlijke staat van traagheid te komen.

Vind de pijn(punten) of vul de droom aan
Om je prospect te overtuigen om te handelen, moet je meestal contact maken met hun angsten of dromen. Waar maken ze zich zorgen over en wat houdt ze 's nachts wakker? Wat zouden ze graag kunnen en wat staat hen in de weg om dat te bereiken?

Zorg dat je doelgroep jou ook ziet – val op met je verhaal
Bedenk hoe je iemand enthousiast kunt maken, zodat ze je echt zullen opmerken. Val op met beeld en taal. Wees persoonlijk. Neem een standpunt in. Vertel een verhaal. Een positief verhaal. Negatieve emoties verkopen minder goed dan positieve. Gebruik de pains voorzichtig, maar focus op de droom.