Ik denk dat het ook zo werkt in het zakenleven. In de business moet je je voorbereiden. Je wilt grip hebben en je hebt een einddoel voor ogen. Welke voorbereidingen treft u voordat u naar een klant of prospect gaat? Ik geef u graag deze praktische tips:

1. Definieer een duidelijk doel vooraf
Wat wilt u bereiken? Maar verplaats u ook in de tegenpartij: welk resultaat zou uw contactpersoon uit uw bezoek willen halen? Definieer voldoende (sub)doelen, zodat u altijd met een positief resultaat afsluit. Welke reserve- en nevendoelen heeft u?

2. Bevestig het bezoek vooraf
Via een mail of ander persoonlijk bericht vermeldt u het (gemeenschappelijk) doel. Welk voordeel heeft uw klant/contactpersoon? Doe ook een voorstel voor de agenda en de benodigde tijd. Dit maakt een professionele indruk op uw klant. En het geeft uw belang, zorg en aandacht aan.

3. Verdiep u in de persoon (of personen) die u ontmoet
Wat heeft de prospect echt te vertellen in het koopproces? Is het een inkoper, beslisser, beïnvloeder, gebruiker, of gatekeeper? Welke koopmotieven en emotionele behoeftes heeft hij of zij vooral? Hoe is zijn/haar houding ten opzichte van uw bedrijf? En hoe benut u die kennis om uitstel van beslissingen te voorkomen?

4. Maak een argumentatiematrix
Wat zijn de kenmerken van uw bedrijf, product(en) en/of dienst(en). En wat zijn, anderzijds, de mogelijke voordelen voor de klant. Wat zijn de USP’s? Benoem in uw gesprek alleen de belangrijkste argumenten.

5. Neem een collega met toegevoegde waarde mee
Mogelijk kunt u niet alle vragen van de klant bevredigend beantwoorden of alle beslissingen nemen. Zeker als u meerdere personen ontmoet, is het verstandig collega’s mee te nemen. Zoals uw manager, directeur of specialisten: logistiek, techniek, financiën, marketing & communicatie etc.

6. Test het gesprek
Oefen het gesprek intern voor collega’s. Vraag om kritische feedback. Heb het lef en laat ze ‘advocaat van de duivel’ spelen. Zorg dat u gehele presentatie al vanuit de praktijksituatie kent.

U krijgt namelijk geen tweede kans om een eerste indruk te maken. En tweede en derde plaatsen in sales tellen niet. Er kan er maar een winnaar zijn.

Succes!

Hartelijke groet van het marketingbureau met een hart,

Arjan Holleman